了解古典音乐的人一定知道交响曲，而谈及交响曲必然绕不开交响曲之父—海顿。海顿的交响曲，从开篇乐章的轻快，到中间乐章的徐缓，再到终乐章的提速急快，给听者带来了视听上的震撼。在我国分户供暖行业，也有一家“海顿”—深圳市海顿热能技术有限公司（以下简称“海顿”），从伴随分户供暖行业高速发展，再到迈入市场调整期，正在总经理邱总的带领下谱写一部海顿从快到稳发展的宏伟乐章。
从快到稳，从量变到质变
过去十余年间，我国分户供暖行业受益于房地产行业黄金十年的发展机遇，壁挂炉的整体年销量从10万台增至160万台。期间，以海顿等为代表的民族壁挂炉品牌更是如鱼得水，占据行业整体销量半数以上份额。尤其是在北方工程市场上，包括海顿在内的民族壁挂炉品牌已呈现垄断性地位。
然而，随着房地产行业以及我国宏观经济步入深度调整期，我国壁挂炉行业发展面临重重压力。对于民族壁挂炉品牌来说，过去已经习惯了快速奔跑的节奏，现在则开始体会慢中觅生机的感受。《中国建设报·冷暖家居》月刊此前对主流壁挂炉企业的调研结果显示，包括进口壁挂炉品牌在内的大多数品牌，今年上半年市场销量均同比下滑。销量主要集中于工程市场的海顿亦是如此。据邱总预测，海顿2015年市场销量较2014年保持±5%的震荡，与此前销量连续多年保持两位数的增幅相比，下滑不少。
不过，对于海顿的市场业绩，邱总很是“淡定”。他认为“量”并不是衡量企业发展的唯一标准。邱总说，鉴于当前中国壁挂炉行业的现状，企业发展的“质”同样重要——即在行业整体低迷期，主动调整企业销售结构（降低工程业务占比，提升南方零售业务以及北方零售和置换业务占比）。这些正是行业迈入“从快到稳”发展阶段后，海顿要着力推进的工作。
稳中蓄力，潜心研究、稳步推进南方市场
对民族壁挂炉品牌而言，要推进南方市场绝非易事。据邱总透露，目前在海顿的300多家经销商中，南方经销商占比不到1/10，南方市场销量占比同样不足10%。而其他绝大多数民族壁挂炉品牌和海顿一样，亟需攻下南方市场这座“设防”的城池。
邱总认为，过去十余年间，进口品牌一直在南方市场从事供暖理念的培育工作，并成功地将欧洲品牌文化植入到消费者脑海中。因此，民族壁挂炉品牌现在想切入南方市场必须要投入更大的精力才有可能扭转局面。
同时，邱总认为，南方家庭安装供暖系统时，从众心理影响较小，受供暖安装公司的影响较大。要让南方供暖安装公司接受并积极推广民族品牌，需要民族壁挂炉品牌自身做出改进：首先要真正对南方市场给予高度重视；其次要结合南方市场特点，建立适合民族品牌在南方市场发展的营销体系，要多为南方市场经销商提供细致到位的扶持。
基于以上认知，海顿在不久前联合其他4家民族壁挂炉品牌企业结成“5强联盟”，以全新的打法，以点带面迈出深耕南方市场的战略步伐。
同时，海顿还在南方市场实践中总结了经验：
一方面，把海顿优势资源共享到南方市场，比如从售后支持、囤货（配件）扶持、营销策划等细致工作入手，形成海顿在南方市场的支持体系；
另一方面，不断摸索差异化营销方式，从产品投放、卖点提炼等方面入手，形成差异化竞争优势，比如海顿在湖北市场推出5年包换政策，颇受客户好评。而针对目前冷凝锅炉后期使用成本偏高的现状，邱总透露，不排除海顿将推出长期质保的冷凝锅炉产品，进而形成鲜明的服务差异化。
稳入高潮，4线发力
海顿会借“5强联盟”之势在南方市场全面铺开壁挂炉的推广工作吗？对此，邱总给出了否定的答案。究其原因，邱总说，这在于海顿将采取“稳”中4线发力的策略：
第一，邱总认为壁挂炉市场的主战场未来仍将是北方。邱总表示，海顿将强化在北方的服务。目前，海顿在北方城市如西安、乌鲁木齐、临汾、石家庄、济南、银川等地已建立有运营服务中心，并正在郑州打造全国客户中心，以此稳扎稳打，贴近市场，服务好客户。
“目前海顿在北方一些乡镇搞活动促销，一天就能卖出几十台壁挂炉，而北方这样的县级、乡镇级甚至农村市场潜力太大了，所以必须有完善的服务体系配套才行。”邱总说。
第二，根据邱总的构想，海顿会选择先在湖北、四川这样容易切入的市场用两三年时间精耕细作，稳步推进，逐渐构建适合民族壁挂炉品牌的南方市场运营体系。
第三，向热水领域储备经验。邱总一直看好热水市场，海顿不久前推出了储水式热水炉新品，试水快速热水产品领域。将来，海顿还将推出更多适应中国市场需求的生活热水储水式锅炉产品。
第四，挺进新风系统领域。不久前，海顿新风正式亮相，率先打响了民族壁挂炉品牌踏入新风市场的第一枪。
邱总表示，海顿做新风产品，
一是帮助经销商增加更丰富的产品做终端销售；
二是可以借助海顿在锅炉制造工艺上的经验和优势，降低研发和生产成本；
三是可以借助海顿壁挂炉现有渠道资源，降低渠道开拓成本。
除了在以上4方面发力外，海顿还在商用锅炉等领域精耕。邱总说，海顿的目标是在所涉足的每个领域都做到最优。目前，海顿壁挂炉已经连续多年被中国燃气供热专业委员会评为十大国产品牌，在销量上也连续多年保持前列。而在当前“从快到稳”的行业发展节奏点上，海顿将奏出更为高亢美妙的交响曲。
